1.教材基本情况

本教材在“十二五”职业教育国家规划教材《分销渠道管理》（第三版）的基础上，遵循《高等职业学校专业教材标准》中有关课程要求修订与完善而成。

国内现有的分销渠道管理教材大多是借鉴来自美国的渠道管理理论和美国的市场经验，缺乏可读性和实用性，往往不能解决分销渠道的中国本土化实践问题。面对互联网时代中国日新月异的市场环境，很多传统营销理论正在被颠覆，分销渠道管理的理论和方法也面临新时代创新发展的挑战。

本教材的主编有多年的企业营销实战经验，对分销渠道管理有深刻的认识。本教材不乏独家原创内容，是编者多年企业渠道管理经验的结晶，具有很强的可操作性和宝贵的实用价值，自出版以来，受到学界和企业界的广泛认可和欢迎，为高职高专院校市场营销及工商管理专业教师、学生以及企业营销专业人士学习借鉴提供了很好的资料。本教材按照分销渠道认知、分销渠道建设、分销渠道管理、分销渠道创新四个模块九个项目展开，内容上与时俱进，在传统分销渠道内容基础上，特别加强了新时期“电子渠道”章节的内容，增加了我国移动互联网的发展以及微商等渠道前沿创新内容，更新和补充了大部分案例，优化了“知识链接”、“测试题”等内容。本教材编写过程中特别注重理论的可读性、前沿性以及方法策略的操作性，期望打造一本学生好学、教师好用的渠道管理精品教材。

2.教材编写团队

教材的编写团队是由资深一线教师和行业渠道管理专家组成，能够保证教材编写的质量和内容方法的应用性。其中，河南水利与环境职业学院肖文珍、天津工业大学郑锐洪任主编，广东工贸职业技术学院杨海娜、河北建材职业技术学院张淑欣、洛阳职业技术学院杨晓东、黑龙江农垦职业学院杨武军任副主编，河北建材职业技术学院王博、烟台黄金职业学院范文娜、河南德鑫房地产评估有限公司路绪伸参与了部分内容的编写。广州酒家集团股份有限公司原营销副总经理王俊龙、天津恒安标准人寿有限公司渠道总经理蔡涛、原广东省饮食旅游服务公司上海分公司总经理肖月红、原广州鹰金钱企业集团公司范庭敏、原广东佳宝集团食品有限公司黄越人等企业界人士为本教材案例的撰写提供了大量来自企业实际的素材和资料。

3.教材设计思路与内容编排

本教材遵循分销渠道管理工作“理论认知—设计建设—过程管理—完善创新”的逻辑设计思路，符合企业分销渠道管理的实践逻辑。循序渐进的知识模块和能力模块，便于学生学习和理解掌握。

（1）教材逻辑清晰，理念创新

本版教材贯彻可读性和应用性原则，以企业渠道管理的“实际工作过程”为逻辑主线规划、完善教材内容。按照分销渠道认知、分销渠道建设、分销渠道管理、分销渠道创新共四个模块九个项目展开，增加了灰色营销、新媒渠、渠道联盟、复合渠道、新兴渠道、特殊通道等渠道前沿内容，更新和补充了大部分案例，增设了“知识链接”“测试题”“实训设计”等内容。在编写过程中特别注重理论的可读性、前沿性以及方法策略的操作性，以期打造一本学生好学、教师好用的渠道管理好教材。

（2）根据高职学生认知规律，创新编写模式

遵循高素质技术技能型人才成长规律，将知识传授与职业素养培养并重，强化学生职业素养养成和专业知识积累，将专业精神、职业精神和工匠精神融入教材中。教材采用项目、任务的编写形式每一项目开篇设有“知识目标”“技能目标”“导入案例”，并将“课程思政”内容有机融入教材中，便于学生有的放矢进行学习。每个项目最后附有“关键词”“测试题”“综合案例”，方便学生对知识掌握状况进行检验。

（3）注重理论可读性、方法实用性、完整体系感

本教材在编写过程中尽量避免使用晦涩的语言和冗长的语句，力求用流畅的文字、简明扼要的语言深入浅出地传达渠道管理的策略与方法要领，同时补充渠道管理的前沿创新知识，以增加教材的理论可读性。本教材在注重搭建渠道管理的基本理论框架的同时，重视对操作策略与方法内容的探讨，以体现分销渠道管理的应用性、实践性特征。其中不少独家策略与方法都是编者多年渠道管理经验的心得，如寻找客户的反向追踪法、客情关系的距离感原则、应收帐款的过程控制、窜货及其治理方略等。

4. 教材特色与创新

（1）教材体现课程思政

渠道管理的核心在于业务管理、渠道利益分配，需要遵循公平公正、共同发展的原则；渠道管理也是一种客户关系管理，需要遵守诚信友善、互利互惠的价值观；渠道管理作为一种社会经济行为，我国新时代渠道管理必须秉持遵纪守法、诚信经营的理念，坚守社会主义的商业伦理，履行企业社会责任。教材肩负“立德树人”的使命，为此，本版补充了相关的思政特色内容。

（2）校企双元、多校联合编写

编写团队教学和实践经验丰富。教材由多家高职院校联合企业专家共同编写而成。学校编写人员大多具有分销渠道管理实践经验，因此所编教材能反映产业发展趋势和行业人才需求，以及典型岗位（群）中关于知识能力和职业能力的要求，保证了教材与行业企业的紧密度。

（3）着重介绍本土案例、新近案例

渠道管理具有很强的本土化特征，分销渠道不能流通和复制。因此，本教材在编写过程中一律使用本国企业的案例、新近的案例、发生在我们身边的案例，甚至是编者亲身经历的案例，以增强案例的有效性和说服力。

（4）教材资源丰富，新形态教材特征鲜明

教材围绕深化教学改革和“互联网+职业教育”发展要求，努力探索融配套资源开发、信息技术应用于一体的新形态一体化教材。教材中的 “专题讨论”、微课等内容以二维码形式呈现，开发网络课程数字化教学资源，建立动态、共享课程教材资源库，配套有教学大纲、电子教案、案例讨论参考答案、各章测试题参考答案、综合测试试卷等共享课程教材资源库，可扫码观看或登录教材服务网站下载。既丰富了教师课堂教学，也方便学生线上线下学习，同时也为有志于从事营销工作的社会人员提供了学习便利。

5. 教材实践应用及推广效果

（1）使用情况

本教材自出版至今已重印31次，累计发行11.25万余册。使用学校遍及全国，包括：天津工业大学、广东工贸职业技术学院、武汉外语外事职业学院、长江职业学院、厦门华天涉外职业技术学院、安徽城市管理职业学院、山西交通职业技术学院、重庆工业职业技术学院、黑龙江农垦职业学院、芜湖职业技术学院、石家庄铁路职业技术学院、湖北职业技术学院、厦门城市学院、武汉信息传播职业技术学院、焦作大学等。

使用专业：市场营销、工商管理、电子商务、连锁经营、物流管理等。

（2）使用效果

几年来，本教材编写组一直都在跟踪调查其使用情况，听取各方面的意见和建议，特别是任课教师的意见。从调查的情况看，各使用院校及教师对本教材给予了充分肯定，认为《分销渠道管理》是一本以就业为导向、具有工学结合鲜明特色、对高职专业课程教学改革有重大意义的教材。该教材的内容体系围绕行业人才需要，以工作过程为主线，以培养高端技能型人才为主要目标，依托职业岗位分析，建立全新的课程行动体系。教材通过“项目载体，任务驱动”使学生产生内在学习动力，通过完成一个一个任务逐步培养学生的职业能力。通过情境导入，让学生有更直观的认识，更大的收获，真正实现理论知识的体验性教学。

通过使用本教材，学生学习服务营销课程的兴趣明显增强，对基本知识的理解和巩固程度显著提高，其效果已明显体现在学生后续课程学习和毕业后的工作之中。

6.教材展示

7.配套的在线开放课程（后续提供）

8.大连理工大学出版社出版平台（后续提供）